בפוסט הזה ניכנס לעולם של תנאי המכר הבינלאומיים, או ה-Incoterms –
מונחים שמסדירים את האחריות ואת העלויות שבין המוכר לקונה בסחר הבינלאומי.
תנאים אלה, שפותחו על ידי לשכת המסחר הבינלאומית בשנת 1936,
הם כלי חשוב בכל עסקה בינלאומית כדי לקבוע מי אחראי על מה, מתי, ואיך.
מדובר במערכת אוניברסלית שמסייעת להגדיר מי אחראי על עלויות ההובלה, הביטוח, והמכסים.

מה זה בכלל Incoterms?
למעשה, מדובר במונחי סחר שמחלקים את האחריות בין הצדדים השונים בעסקה.
ה-Incoterms מתחלקים ל-4 קבוצות עיקריות לפי האות הראשונה שלהם: E, F, C ו-D.
הקבוצות האלה מגדירות מי נושא באחריות במקטעי ההובלה השונים.

קבוצת E – Ex Works (EXW)
המונח EXW הוא הפשוט והבסיסי ביותר.
במכירה בתנאי EXW, הסחורה מוכנה לאיסוף במפעל או במחסן של המוכר.
הקונה הוא זה שאחראי להובלת הסחורה מהמפעל ולכל עלות נוספת,
כולל מכסים, ביטוחים, ותובלה בינלאומית.
היתרון הגדול הוא במינימום האחריות של המוכר –
הוא פשוט מעמיד את הסחורה לרשות הקונה.
לדוגמה, אם קניתם סחורה מצ'כיה בתנאי EXW,
כל תהליך ההובלה מהמפעל ועד הגעה לישראל הוא עליכם.

קבוצת F – Free on Board (FOB)
מונח FOB הוא אחד מהמונחים הפופולריים ביותר בשילוח בינלאומי, בעיקר בהובלה ימית.
בתנאי FOB, המוכר אחראי לשחרור הסחורה מהמכס במדינת המוצא, ולהעמסה שלה על הספינה.
מרגע שהסחורה עברה את דופן הספינה, האחריות עוברת לקונה,
כולל כל עלויות ההובלה והביטוח מכאן והלאה.
יתרון המונח הוא שהוא מאפשר לקונה להפעיל פיקוח בינלאומי בנקודת יציאה חשובה –
למשל, ניתן לערוך בדיקת איכות של הסחורה לפני ההפלגה.

קבוצות נוספות: F, C ו-D
– קבוצת C
כוללת את CFR (Cost and Freight) ו-CIF (Cost, Insurance and Freight),
שבהם המוכר מתחייב לשלם על ההובלה הבינלאומית ואף לבטח את הסחורה (ב-CIF).
עם זאת, הקונה נושא בסיכון מרגע שהסחורה עוזבת את מדינת המוצא.

– קבוצת D 
היא הקבוצה המורחבת ביותר מבחינת אחריות המוכר,
וכוללת מונחים כמו DDP (Delivered Duty Paid),
בו המוכר אחראי לכל התהליך כולל מכסים במדינת היעד.

– קבוצת F
כוללת גם את המונחים FCA (Free Carrier) ו-FAS (Free Alongside Ship)
ומיועדת לרוב למצבים בהם המוכר מוסר את הסחורה למוביל שקבע הקונה.

סיכום – באיזה קבוצה תבחרו בעבודה שלכם אל מול הספק?
חשוב להבין מה כוללים תנאי ה-Incoterms לפני שבוחרים אותם,
שכן הם משפיעים ישירות על העלויות, האחריות והסיכון בעסקה.
ה-EXW מתאים למי שרוצה שליטה מלאה ומוכן לקחת על עצמו את כל ההוצאות,
בעוד ש-FOB מאפשר למוכר לעזור בקצת יותר, אך עדיין להשאיר את האחריות העיקרית על הקונה.
כמובן שהספק שלך כבר מכיר את העבודה ועובד לאורך שנים רבות באותה השיטה,
ולכן ברוב המקרים צריך להישען על צורך העבודה שלו.

בפעם הבאה שאתם מזמינים סחורה,
בדקו את תנאי ה-Incoterms כדי לוודא שאתם מבינים את המשמעויות של כל מונח –
וודאו שאתם יודעים בדיוק מי אחראי על כל שלב!